INTERNET EL NUEVO CANAL!

Buena parte de las pequeñas y medianas empresas son parte de una cadena de intermediación. Los tiempos están cambiando y agregar valor es la consigna, pues avanzan los cambios a caballo de la tecnología digital y las comunicaciones.

Si su negocio está basado en alguna etapa de intermediación en un sector determinado, no dude en revisar la estrategia. Las empresas están modificando la forma de operar con su cadena de distribución en base a diferentes herramientas tecnológicas y también aplicando algunos cambios conceptuales que apuntan a la eficiencia y la reducción de costos operativos.

Un aspecto de la economía informativa en la que estamos ya insertos, es la desintermediación, que implica realizar transacciones evitando un intermediario. Se empieza a romper el nexo que hasta ahora existía entre el consumidor y el vendedor, y a su vez, potencia un modo individual y personalizado de acceso a los bienes.

Por ejemplo, la tecnología informática, los procesos modernos de producción y el espíritu entrepreneur están a punto de colocar a los comerciantes de automóviles tradicionales en la lista de especies en extinción. Se calcula que en los Estados Unidos, el 28% de las compras de automóviles se realiza a través de Internet, lo que anula la intermediación y, en definitiva, abarata la compra.

Un caso local lo constituye la empresa Ford, cuyo site tiene como objetivo brindarle al consumidor la información necesaria sobre los distintos modelos de automóviles. Además, ofrece su servicio Ford Credit, donde se presentan diversos planes de financiación. Lo mismo sucede con Fiat y Renault.

Los nuevos canales de distribución significan más eficiencia para los productores y más valor para sus clientes. Los comerciantes que quieran sobrevivir en este nuevo contexto " si siguen las reglas del negocio tradicional" serán como aquellos tiburones que rondan alrededor del mismo trozo de carne, matándose entre ellos por un recurso escaso.
Los nuevos intermediarios

Se los denomina los cibermediarios y constituyen los nuevos intermediarios. Son los participantes de Internet que hacen factible las transacciones entre el productor y el consumidor, a cambio de un porcentaje y sin tomar propiedad del producto. Forrester Research los llama también ITBs " Internet Transaction Brockers" y en su opinión, Internet clama por su participación en los negocios.

El papel de los cibermediarios es similar al del intermediario tradicional: soportan los intercambios entre los productores y los consumidores, aumentando la eficiencia de las transacciones, agregando valor al cliente y generando economías de escala y oportunidad. De hecho, se piensa que el comercio a gran escala no acontecerá sin los ITBs. El comercio a gran escala en Internet dependerá de la influencia mediática de los vendedores para unir al productor y al consumidor, y lograr que la transacción se realice.

La función del intermediario no está a punto de desaparecer porque es una condición necesaria. Sin embargo, está sumamente claro que su formato de negocio y vínculo con el resto de la cadena de valor no será el tradicional

Internet les permite a las personas de todo el mundo el intercambio de bienes, servicios o información. Además, reduce los costos de distribución, cambia radicalmente la relación con los intermediarios, modifica las conductas de compra; en definitiva, cambia las leyes que han mantenido vivo al marketing.

Este escenario plantea un riesgo que es a la vez una oportunidad para las PyMEs. Pueden ciertamente ver comprometido su futuro, o pueden subirse al tren desde su experiencia. Porque el conocimiento que tiene una compañía de la Economía real, tras años y años de trabajo en un mercado determinado, le aportan valor a los jóvenes emprendedores que hoy en día empujan el carro de la Economía virtual.

Más allá de iniciativas propias, hay que mirar lo que ya está pasando en Internet y detectar allí dónde hay una punta para empezar.